Помню, как я только-только прошел стажировку в автосалоне. Мы стояли с коллегами на парковке, и кто-то невзначай обмолвился: «А вот Лена получает больше 200 тысяч рублей в месяц». Я был в шоке! Мои родители зарабатывали тысяч 20–25, а здесь 200! Даже сейчас эта сумма в разы выше средней зарплаты, а в то время казалась просто космической.

Но как? Почему кто-то за месяц имеет больше, чем другие за год? Лена ведь работает в той же компании, в той же должности и столько же часов в день, что и я! Как она научилась продавать намного больше других? Я прокручивал эти мысли в голове и не мог понять, в чем секрет таких высоких результатов. Секрет раскрылся чуть позже.

Спустя время один из продавцов подогнал на выдачу новенький автомобиль:

– У тебя сегодня продажа была? – спросил я. – Поздравляю!

– Не, не у меня! Это для клиента Лены!

– Подожди, а почему ты перегоняешь авто для клиента Лены?

– Ну ей же нельзя. Она новую машину поцарапала один раз, и теперь ей только общаться с клиентами можно, а перегонять машины нельзя.

Вот это да! Руководство запретило Лене перегонять автомобили. И несмотря на то что ребята посмеивались над этим, для нее это было вовсе не наказание. Именно этот запрет помог сосредоточиться на тех задачах, которые действительно важны и прямо влияют на уровень дохода. То есть у Лены не было волшебного скрипта продаж. Говорила она клиентам то же самое, что и остальные продавцы. Разница лишь в том, что теперь она не отвлекалась на технические моменты и все внимание уделяла общению с клиентами! Именно это взаимодействие, а не перегон автомобиля на мойку и обратно стало тем, что больше всего влияло на высокий заработок. Секрет Лены оказался очень прост:

чем больше времени вы занимаетесь «денежными делами», тем больше ваш доход.

Посмотрите на свой план работы и определите, что именно влияет на ваш рост, а что – лишь создает нагрузку.

Именно это мы часто упускаем из виду: у каждого из нас есть одинаковые восемь рабочих часов, и очень важно, на что мы их тратим. Уверен, в жизни были ситуации, когда вы ломали голову, почему коллега успел выполнить проект раньше или продать больше, хотя вы начали в одно и то же время.

Недавно я взялся за перестройку работы отдела продаж компании, которая составляет родословные для VIP-клиентов: звездных футболистов, политиков, блогеров с миллионами подписчиков. И все бы хорошо – в отделе трудятся целых пять менеджеров. Но все они занимаются активными продажами в лучшем случае полчаса в день. Остальное время работают в архивах и теряют бесценное время на составление и распечатку документов. В результате из полных восьми рабочих часов на фактические продажи уходит 30 минут. Что можно успеть за это время? Максимум – обработать одну заявку. Представляете, какой потенциал роста у этой команды, если они начнут заниматься «денежными делами»?

Мой клиент Владимир, руководитель отдела продаж в компании по производству мороженого и полуфабрикатов, рассказывал:

«У меня в компании произошли массовые кадровые изменения. С некоторыми назначениями я был крайне не согласен. Нервничал. Оспаривал. Испытывал сильный стресс, выгорание, желание бросить эту работу. Мой доход упал до 100 тысяч рублей, и тогда я понял, что мне нужно меняться. Изменюсь сам – изменится ситуация вокруг меня.

Я начал с анализа продукта: сильные, слабые стороны. В дальнейшем проанализировал воронку продаж, конверсии на разных этапах – здесь тоже были сложности. Проработали с командой, и сразу пошел эффект! Я стал больше слушать команду, клиентов и в целом работать по системе рекордных продаж. У нас вырос средний чек. В июле я превысил все свои ожидания и вышел на доход в 240 тысяч рублей».

Этот пример показывает, что путь к рекордам начинается с анализа. Давайте посмотрим на схеме, а также по ссылке ниже, что нужно анализировать в продажах, чтобы быстро расти.

Навык самоанализа

ЧТО АНАЛИЗИРОВАТЬ, ЧТОБЫ БЫСТРО РАСТИ В ПРОДАЖАХ?

1. Клиентскую базу и ассортимент:

• ABCXYZ анализ по выручке;

• ABCXYZ анализ по прибыли;

• ABCXYZ анализ по продукту;

• 20/80.

2. Свои цели по доходу и продажам:

• декомпозиция;

• SWOT-анализ.

3. Конкурентов:

• идеи по системе продаж;

• идеи по сценариям общения;

• идеи по продуктам и сервису.

4. Воронку продаж и конверсии

5. Рабочее время и процессы

6. Коммуникации с клиентами:

• собственные сделки (зависшие, отказники, успешные).

Самоорганизация – это не только про планирование рабочего дня, это про способность анализировать ваши ресурсы, окружение и принимать решения, которые приведут к рекордам.

После того как вы выявили действия, приводящие к рекордам продаж, сформируйте челлендж-доску

Когда я работал менеджером, все свое время разгребал ворох вопросов и проблем. Думаете, в конце месяца я радовался итогам? Если бы! У меня было ощущение, что я топчусь на месте, излишне суечусь и зря растрачиваю свои ресурсы. Что я тогда сделал? Изменил подход к работе – выделил главные задачи в течение дня и стал их ежедневно фиксировать в челлендж-доске. Общался с клиентами. Записывал количество встреч. Делал звонки. Я все фиксировал, и в итоге эти цифры начали увеличиваться. Для меня это стало самым настоящим инсайтом – это же так просто, почему я не делал этого раньше?!

«Что считаешь, то и растет» стал одним из моих основных принципов как в личных продажах, так и при построении отделов продаж для клиентов. Он действительно работает в любой сфере!

Сконцентрируйте внимание на нужных вам показателях, и они будут уверенно расти.

Соблюдение этого правила помогает в целом повысить дисциплину и быстрее добиться рекордов в продажах.

Работа с челлендж-доской отлично помогает внедрить системный подход. Это неизбежно приведет вас к прогрессу уже в ближайшие недели.

На доску я рекомендую добавлять не только задачи по бизнесу. Несколько лет назад мы с учениками заметили, что даже если у вас будут зафиксированы планы по спорту, изучению иностранных языков или по каким-то домашним делам, это тоже поможет вам в продажах.

«Но как это связано?» – возможно, удивитесь вы. Очень просто! Даже небольшие ежедневные цели (например, десятиминутная зарядка по утрам или прослушивание подкаста на английском языке) формируют вашу дисциплину. Вы становитесь более организованным не только в домашних делах и повседневных привычках, но и в продажах. Вы